Чй тавр бартараф кардани НЕ: гуфтушунид дар вазъияти душвор (В. Урей).

мавҳум

Оё шумо мехоҳед, ки чӣ гуна аз низоъҳо канорагирӣ кунед ва дар гуфтушунидҳои душвортарин муваффақият ба даст оред, ҳамсӯҳбатони душвортаринро бовар кунонед, рақибонро ба шарик табдил диҳед, шартномаҳо ва аҳдҳои фоидаовар банданд?

Муаллифи ин китоб, яке аз асосгузорони лоиҳаи машҳури музокироти Ҳарвард, як стратегияи инқилобиро, ки аз панҷ марҳила иборат аст, пешниҳод мекунад. Панҷ "ҳаракат", ки пайдарпай истифода мешаванд, кӯмак мекунанд, ки ҳатто бархӯрди сар ба ҷустуҷӯи муштараки роҳи ҳал табдил ёбад.

Стратегияро бо ҳар як рақиб истифода бурдан мумкин аст - раҳбари хашмгин, навраси бесарусомон, ҳамкасби бадхоҳ ё муштарии хашмгин. Онро дипломатҳо, ҳуқуқшиносон, тоҷирон ва ҳатто ҳамсароне, ки мехоҳанд оилаҳои худро наҷот диҳанд, истифода баранд. Стратегияи пешрафта ба шумо имкон медиҳад, ки ҳатто дар гуфтушунидҳои душвортарин натиҷаи дилхоҳ ба даст оред.

I. Тайёрӣ

Муқаррароти умумӣ. Бартараф кардани монеаҳо дар роҳи ҳамкорӣ

Хамаи мо хар руз ба гуфтушунид дохил мешавем. Мо бештари вақти худро барои ба даст овардани созиш бо одамони дигар сарф мекунем. Мо хар кадар кушиш кунем, ки дар рухи хамкорй гуфтушунид кунем, дар аксар мавридхо ноумед мешавем. Мо хостори созиш ҳастем, аммо ҷавоб аксар вақт «НЕ» аст.

Як рӯзи маъмулиро тасаввур кунед. Ҳангоми наҳорӣ шумо бо ҳамсаратон дар бораи харидани мошини нав баҳс мекунед. Ба назари шумо, вақти иваз кардани мошин расидааст, аммо ҳамсараш ҷавоб медиҳад: «Ин хандаовар аст! Шумо хуб медонед, ки мо ҳоло ин корро карда наметавонем». Баъд шумо ба кор меоед, ки дар он ҷо бо мудир вохӯред. Шумо дар бораи лоиҳаи нави бодиққат омодашуда гап мезанед, аммо пас аз як дақиқа сардор сухани шуморо бо ибораи зерин буридааст: «Мо инро аллакай санҷида будем, аммо ин натиҷа надод. Саволи навбатӣ!

Дар вакти танаффуси нисфирузй як тостери нуксондорро ба магоза баргардонданй мешавед, вале фурушанда аз баргардондани пул худдорй карда, фахмонда медихад, ки квитанция надоред: «Дар магозаи мо чунин коидахо хастанд».

Пас аз хӯроки нисфирӯзӣ шумо шартномаи пешакӣ мувофиқашударо барои имзо ба муштарӣ меоред. Шумо аллакай калон шуда истодаед. Дар ин бора хамкасбон дошта бо-шанд ва дар бораи истехсоли махсулот розй шаванд. Аммо муштарӣ ғайричашмдошт эълон мекунад: «Мебахшед. Агар шумо ба мо понздаҳ фоиз тахфиф надиҳед, сардор аз тасдиқи созишнома худдорӣ мекунад."

Бегоҳӣ ба чанд занг ҷавоб додан лозим аст, аммо телефон бо духтари сездаҳсолаатон банд аст. Ба ѓазаб омада, хоњиш мекунед, ки телефонро рањо кунед ва духтаратон аз коридор ба ту дод мезанад: «Чаро хати алоњида надорам? Ҳама дӯстони ман доранд!

Ҳар яки мо бо ҳамсари хашмгин, бо сардори ҳукмрон, фурӯшандаи оштинопазир, муштарии беэътимод ё навраси беназорат ба гуфтушунидҳои душвор ворид мешавем. Дар зери стресс, ҳатто одамони хуб ва оқил метавонанд ба рақибони хашмгин ва якрав табдил ёбанд. Музокирот метавонад кашол ёбад ё вайрон шавад, вақтро мегирад, шуморо аз хоб маҳрум созад ва захми меъдаро ба вуҷуд орад.

Ба маънои васеъ, гуфтушунид як раванди муоширати дуҷониба мебошад, ки барои ба даст овардани созиш бо одамони дигар, вақте ки манфиатҳои шумо дар баъзе ҷиҳатҳо мувофиқат мекунанд ва дар дигар мавридҳо фарқ мекунанд. Мафхуми «гуфтушунид» на танхо бо вокеахои расмй, вакте ки тарафхо дар сари миз нишаста, рузномаро мухокима мекунанд; он инчунин як муоширати ғайрирасмӣ мебошад, ки шумо ба он ворид мешавед ва кӯшиш мекунед, ки чизи лозимаро аз шахси дигар гиред.

Дар хотир доред, ки чӣ гуна шумо қарорҳои муҳимеро қабул мекунед, ки ба ояндаи шумо таъсир мерасонанд - қарорҳое, ки мансаб ва ҳаёти шахсии шуморо муайян мекунанд. Кадом қисми ин мушкилотро шумо мустақилона ҳал карда метавонед ва кадом қисми онро бо дигар одамон бо роҳи гуфтушунид ҳал кардан лозим аст? Кариб хар касе, ки ба онхо ин савол додам, икрор шуд, ки кариб дар хамаи мавридхо гуфтушунид кардан лозим аст. Музокирот усули асосии қабули қарор ҳам дар фаъолияти касбӣ ва ҳам дар ҳаёти шахсӣ мебошад.

Хаминро хам бояд гуфт, ки ин усули асосии кабули карор дар чамъият хам мебошад. Ҳатто дар он ҳолатҳое, ки мо худамон сари мизи гуфтушунид наменишем, ҳаёти мо аз натиҷаи онҳо вобаста аст. Агар гуфтушуниди рохбарони мактаб ва дукони иттифоки муаллимон ва муаллимон корпартой кунанд, фарзандони мо ба мактаб намераванд, дар хона мемонанд. Агар гуфтушунид байни соҳиби фирмае, ки мо кор мекунем ва харидори эҳтимолӣ барҳам хӯрад, ширкат дар остонаи муфлисшавӣ қарор дорад ва мо метавонем ҷои кори худро аз даст диҳем. Агар гуфтушуниди байни хукумати мамлакати мо ва харифи он ба ягон чо набарояд, нати-чааш чанг шуда метавонад. Ба ибораи дигар, зиндагии моро гуфтушунид муайян мекунад.

Ҳалли мушкилоти муштарак

Мо ҳама музокира ҳастем, ҳарчанд ба бисёриҳо ин раванд маъқул нест. Мо гуфтушунидро ҳамчун як вохӯрии стресс қабул мекунем. Ба назари мо, мо бояд интихоби ногуворе кунем. Агар мо «нармӣ» нишон диҳем, ки муносибатҳои хубро бо тарафи дигар нигоҳ дорем, ҳатман аз даст медиҳем. Агар мо барои ба даст овардани натиҷаи дилхоҳ мавқеъи «сахт»-ро ишғол кунем, ин боиси бад шудани муносибатҳо ва ҳатто шикастани муносибатҳо бо тарафи муқобил мегардад.

Аммо, ин равиш алтернатива дорад: ҳалли муштараки мушкилот. Ин маҷмӯи стратегияи сахт ва нарм аст: нармй нисбат ба одамон ва сахтгирй аз руи мохияти масъала. Ба ҷои ҳамла ба ҳамдигар, шумо барои ҳамла ба мушкилот дастаҷамъ мешавед. Шумо бо нигоҳи хашмгинона дар сари миз якдигарро сӯрох намекунед, балки дар паҳлӯи якдигар нишаста, як масъалаи умумиро ҳал мекунед. Ба ибораи дигар, шумо муқовимати шахсиро бо ҳалли муштараки мушкилот иваз мекунед. Ин гуна гуфтушунидест, ки ман ва Роджер Фишер дах сол пеш аз ин дар «Гуфтушунид бе маглубият» тавсиф карда будем.

Дар вакти якчоя хал кардани масъалахо мавкеъ не, балки манфиатхо асос гирифта мешаванд. Шумо аз муайян кардани манфиатҳои тарафи муқобил оғоз мекунед - шубҳаҳо, ниёзҳо, тарсҳо ва хоҳишҳое, ки дар асоси мавқеи онҳо қарор доранд ва рафтори онҳоро бармеангезанд. Пас шумо бояд вариантҳои гуногуни қонеъ кардани ин манфиатҳоро таҳлил кунед. Мақсади шумо ин аст, ки бо роҳи самарабахш ва дӯстона созиш ҳосил кунед.

Агар, масалан, шумо дар ҷустуҷӯи мансаб ва боло бурдани маош бошед ва роҳбари шумо бо баҳонаи набудани пул дар буҷа ба шумо не гӯяд, дар ин марҳила қатъ накунед. Вазъиятро ҳамчун мушкилоти ҳалли мушкилот бинед. Роҳбари шумо манфиатҳои шуморо меҷӯяд, ки метавонад пардохти ҳаққи таҳсил ва пешбарии фарзандони шуморо дар бар гирад. Пас шумо як ҳамлаи мағзи сар якҷоя кӯшиш кунед, ки ин манфиатҳоро бидуни аз даст додани буҷет қонеъ кунед. Шумо метавонед дар бораи тамдиди ҷои кор ва қарзи донишҷӯии аз ҷониби ширкат додашуда, инчунин ваъдае, ки шумо дар як сол музди меҳнати худро баланд хоҳед кард, то қарзро баргардонед. Дар баробари ин хам манфиати шумо ва хам манфиати корфармо конеъ гардонда мешавад.

Якҷоя ҳалли мушкилот имкон медиҳад, ки барои ҳарду ҷониб натиҷаҳои беҳтар ба даст оранд. Ин равиш вақт ва кӯшишро сарфа мекунад, зеро зарурати истодан дар поза нест. Якҷоя ҳалли мушкилот одатан муносибатҳои тарафҳоро беҳтар мекунад ва дар оянда ба манфиати тарафайн оварда мерасонад.

Панҷ монеаи ҳамкорӣ

Скептикҳо бешубҳа қайд хоҳанд кард, ки ҳамаи инро эълон кардан осон, аммо амалӣ кардан душвор аст. Принсипҳои ҳалли мушкилоти кооперативӣ, онҳо мегӯянд, ба қасди вафодории навхонадорон шабоҳат доранд: қасди издивоҷ, бешубҳа, муносибатҳоро беҳтар мекунад, аммо татбиқи онҳо дар ҷаҳони воқеӣ, пур аз стресс ва бархӯрдҳо, васвасаҳо ва тӯфонҳо душвор аст.

Эҳтимол, шумо кӯшиш мекунед, ки рақибро ба ҳалли муштараки мушкилот ҷалб кунед, аммо натиҷа метавонад бархӯрд бошад. Одамон хеле ба осонӣ ба эҳсосот, одати гирифтани мавқеи сахт ё итоат кардан ба фишори тарафи дигар таслим мешаванд.

Дунёи воқеӣ дар роҳи ҳамкорӣ монеаҳоро пайваста ба миён меорад. Дар зер панҷ монеаҳои маъмултарин ҳастанд.

• Реаксияи шумо. Монеаи аввал дар дохили худи шумост. Рафтори инсон ба реаксияҳо асос ёфтааст. Вақте ки шумо зери фишор ҳастед, бо радшавӣ дучор мешавед ё эҳсоси таҳдид доред, хоҳиши табиии шумо зарба задан аст. Одатан, ин рафтор танҳо давраи амал-ҷавобро такрор мекунад ва ҳарду тараф аз даст медиҳанд. Боз як вокуниши эҳтимолӣ қатъ кардани гуфтушунидҳо барои наҷот додани муносибатҳост. Дар ин ҳолат, шумо бо нишон додани заъф ва имкон додан ба одамони дигар аз шумо даст мекашед. Ҳамин тариқ, мушкилот на танҳо дар рафтори тарафи дигар, балки дар аксуламали шумо низ ҳаст, ки метавонад ин рафторро ба вуҷуд орад.
• Эҳсосоти онҳо. Монеаи навбатӣ эҳсосоти манфии тарафи муқобил мебошад. Таҷовуз метавонад аз хашм ва душманӣ ба вуҷуд ояд. Мавқеи қатъӣ аксар вақт ба тарс ва нобоварӣ асос ёфтааст. Рақибон, ки ба дурустии худ ва иштибоҳ будани мавқеъи шумо боварӣ доранд, дар бисёр мавридҳо танҳо гӯш кардани шуморо рад мекунанд. Бо назардошти он ки дуньё аз руи принципи «одам ба одам гург аст» сохта шудааст, найрангхои ифлоси худро сафед мекунанд.
• Мавқеи онҳо. Хангоми якчоя хал кардани масъала рафтори тарафи мукобил, ки аз одати мустахкам намудани мавкеъхояшон ва чустучуи таслими каси дигар ба миён омадааст, монеа шуда метавонад. Аксар вақт, рақибон роҳи дигари гуфтушунидро намедонанд, балки танҳо тактикаи шиносеро истифода мебаранд, ки бори аввал дар қуттии қум азхуд карда буданд. Ба назари онҳо ягона алтернатива таслим шудан аст ва табиист, ки онҳо ин корро карданӣ нестанд.
• Норозигии онхо. Ҳатто агар шумо нияти як созишномаи мутақобилан судмандро дошта бошед ҳам, тарафи дигар ҳатман ба чунин натиҷа манфиатдор нест. Шояд мухолифон барои худ фоида набинанд. Ҳатто агар шумо манфиатҳои онҳоро қонеъ карда тавонед, онҳо метавонанд бо розигӣ ба гузаштҳо эътибори худро гум кунанд. Ва агар шартнома ба идеяи шумо асос ёбад, онро танхо бо хамин сабаб рад кардан мумкин аст.
• Қувваи онҳо. Ва нихоят, агар тарафи мукобил гуфтушунидро аз нуктаи назари «галаба — маглубият» хисоб кунад, бешубха, ба даст меояд. Ва он метавонад аз рӯи принсипи: «Он чи аз они ман аст ва он чи аз они шумост - мо мебинем». Агар он чизе, ки шумо мехоҳед, бо ёрии қувва ба даст овардан мумкин аст, чаро ҳамкорӣ кунед?

Барои он ки «не» нашунавед, шумо бояд ҳамаи панҷ монеаҳои ҳамкорӣро паси сар кунед: аксуламали шумо, эҳсосоти онҳо, муносибати онҳо, норозигии онҳо ва қувваи онҳо. Бовар кардан осон аст, ки монеасозӣ, хашмгинӣ ва маккоронаи маккорӣ хусусияти хоси тарафи муқобил аст ва шумо дар ин бора ҳеҷ кор карда наметавонед. Аммо, дар ихтиёри шумо аст, ки ба рафтори онҳо таъсир расонед, агар шумо муносибати дурустро ба ангезаҳои муайянкунандаи ин рафтор таҳия карда тавонед.

Стратегияи шикастан

Ин китоб стратегияи панҷмарҳиларо пешниҳод мекунад, ки барои бартараф кардани ҳамаи панҷ монеа дар роҳи ҳамкорӣ тарҳрезӣ шудааст - Стратегияи музокироти пешрафт.

Маънои ин стратегия барои фаҳмидани аналогия бо паймоиш кӯмак хоҳад кард. Навигатор, агар вай бевосита барои он курс гузорад, қариб ҳеҷ гоҳ ба ҳадаф расида наметавонад. Дар байни у ​​ва макони таъиноташ торафт бештар монеахо ба миён меоянд: шамолхои сахт ва обхезй, риф ва на он кадар паст, туфону туфонро нагуфта. Барои расидан ба макони таъинот, шумо, мисли як навигатори ботаҷриба, бояд пайваста масирро иваз кунед — масири шумо зигзаг аст.

Хамин принципхо ба гуфтушунид дахл мекунанд. Мақсади шумо созишномаи мутақобилан судманд аст. Масири мустақим (аввал таваҷҷӯҳ ба манфиатҳо ва баъд пешниҳод кардани вариантҳо барои қонеъ кардани ин манфиатҳо) содда ва ҷолиб ба назар мерасад. Аммо дар ҷаҳони воқеии аксуламалҳои шадид ва эҳсосоти қавӣ, мавқеъҳои сахт, норозигӣ ва таҷовуз аксар вақт ба таври мустақим ба созиши мутақобилан судманд ноил шудан ғайриимкон аст. Барои он ки ба нокомӣ дучор нашавед, шумо бояд манёвр кунед, яъне бо роҳи гардиш ба сӯи ҳадаф ҳаракат кунед.

Моҳияти стратегияи пешрафт танҳо амали ғайримустақим аст. Стратегия аз шумо талаб мекунад, ки дар ҳолатҳои душвор бар зидди инстинктҳои табиии худ амал кунед. Вақте ки тарафи дигар ба ҳамла монеъ мешавад ё ҳамла мекунад, шумо васваса мекунед, ки ба таври инфиродӣ ҷавоб диҳед. Вақте ки бо душманӣ рӯ ба рӯ мешавед, шумо ба баҳсу мунозира мешавед ва муносибати беасос шуморо водор мекунад, ки рад кунед. оштинопазирии рақиб шуморо водор мекунад, ки ба ӯ фишор оваред ва таҷовузи душман шуморо водор мекунад, ки ба таҷовуз ҷавоб диҳед. Бо вуҷуди ин, чунин аксуламал танҳо боиси ноумедӣ мегардад - шумо бо қоидаҳои ягон каси дигар бозӣ мекунед.

Ягона имконияти шумо ҳамчун музокиракунанда аст қоидаҳои бозиро тағир диҳед. Ба ҷои бозӣ кардан бо қоидаҳои ягон каси дигар, бигзор тарафи дигар равиши шуморо, яъне ҳалли якҷояи мушкилотро бифаҳмад ва қабул кунад. Яке аз бузургтарин бозигарони бейсбол Садахара О (шумо метавонед ӯро Бэйби Рут Ҷопон номид) боре сирри муваффақияти худро ошкор кард. Вай гуфт, ки вай сервери муқобилро ҳамчун шарик мешуморад ва ҳар як хидмат ба ӯ имкони голзаниро фароҳам меорад. Музокиротчиёни бомуваффақият ҳамин корро мекунанд: онҳо ба тарафи дигар ҳамчун шарике муносибат мекунанд, ки имкони ба даст овардани созиши ба ҳар ду ҷониб муфидро доранд. Дар санъати ҳарбии ҷопонӣ, аз қабили дзюдо, ҷуҷитсу ва айкидо, яке аз принсипҳои асосӣ ин аст, ки аз муқобилияти мустақими қувваи худ ба қувваи рақиб худдорӣ намоед. Азбаски кӯшиши шикастани муқовимат танҳо онро мустаҳкам мекунад, шумо кӯшиш мекунед, ки муқовимати душманро паси сар кунед. Ин аст, ки пешрафт ба амал меояд.

Стратегияи рахнашавӣ маҷбур кардани мавқеи худро ба тарафи дигар дар бар намегирад. Ба ҷои он ки идеяи навро аз берун ворид кунед, шумо ба тарафи муқобил дар таҳияи он худатон кӯмак мекунед. Шумо ба онҳо намегӯед, ки чӣ кор кунанд, аммо бигзор худашон тасмим гиранд. Шумо онҳоро маҷбур намекунед, ки нуқтаи назари онҳоро тағйир диҳанд, балки барои омӯзиш шароит фароҳам меоред. Танҳо худи онҳо метавонанд муқовимати онҳоро бартараф кунанд, вазифаи шумо ба онҳо кӯмак кардан аст.

Муқовимат ба ҳалли муштараки мушкилот аз ҷониби панҷ монеаи дар боло номбаршуда муайян карда мешавад. Ҳамчун музокиракунандаи рахна, шумо бояд монеаҳоро дар байни НЕ ва ҲА барои созиши мутақобилан судманд бартараф кунед. Ҳар як монеа қадами стратегияи худро дорад.

• Қадами як. Азбаски монеаи аввал вокуниши табиии шумост, қадами аввал ин аст, ки ин посухро пахш кунед. Барои ҳалли якҷояи мушкилот, шумо бояд оромии рӯҳро нигоҳ доред ва ба ноил шудан ба ҳадаф диққат диҳед. Як техникаи муфид барои дидани тамоми вазъият ин аст, ки тасаввур кунед, ки шумо дар балкон истода, ба гуфтушунид нигоҳ мекунед. Қадами аввалини стратегияи пешрафт ин баромадан ба балкон аст.
• Қадами дуюм. Монеаи навбатие, ки шумо бояд паси сар кунед, ин ІН -и тарафи дигар аст, ки дифоъ, тарс, шубҳа ва хусуматро дар бар мегирад. Ба баҳс даст задан хеле осон аст, аммо набояд ба васвасаҳо дода шавад. Бо эҳсосоти худ мубориза бурда, шумо бояд ба тарафи дигар дар ин кор кӯмак кунед. Барои фароҳам овардани фазои мусоид барои ҳалли муштараки мушкилот, бояд ІН-и шариконро аз байн бурд. Барои ин, шумо бояд бар хилофи интизориҳои онҳо амал кунед. Онҳо интизоранд, ки шумо мисли душман рафтор кунед. Ба ҷои ин, шумо бояд роҳи дигарро бо гӯш кардани рақибони худ, эътироф кардани далелҳо ва эҳсосоти онҳо, розӣ шудан ба онҳо ва эҳтиром гузоштан лозим аст. Агар шумо хоҳед, ки нишастед ва ба ҳалли мушкилот шурӯъ кунед, шумо бояд ба тарафи онҳо гузаред.
• Қадами сеюм. Ҳоло вақти он расидааст, ки барои ҳалли мушкилот якҷоя кор кунем. Ин корро кардан душвор аст, агар тарафи дигар аз мавкеи худ як кадам хам акиб нашавад ва кушиш кунад, ки ба таслими шумо ноил шавад. Шумо хоҳиши табиии рад кардани пешниҳоди онҳоро доред, аммо ин якравии онҳоро зиёд мекунад. Баръакс амал кунед. Ҷумларо гӯш кунед ва онро дар кӯшиши ҳалли мушкилот такрор кунед. Ҳамин тавр, масалан, шумо метавонед бо мавқеъи тарафи муқобил шинос шавед ва кӯшиш кунед, ки сабабҳоро фаҳмед: «Лутфан, муфассалтар шарҳ диҳед. Ман мехоҳам бифаҳмам, ки чаро ба шумо ин лозим аст." Чунин рафтор кунед, ки рақибони шумо воқеан ба ҳалли мушкилот таваҷҷӯҳ доранд. Ҳамин тариқ, Қадами сеюми стратегияи шикастан ин тағир додани чаҳорчӯба мебошад.
• Қадами Чор. Ҳатто агар шумо тавонистед, ки тарафи дигарро ба раванди ҳалли муштараки мушкилот ҷалб кунед, созишномаи мутақобилан судманд ҳанӯз хеле дур буда метавонад. Шарикони гуфтушунид метавонанд худро норозӣ ҳис кунанд ва ба манфиатҳои созишнома шубҳа кунанд. Шумо эҳтимол мехоҳед ба онҳо фишор оваред, аммо ин танҳо муқовиматро зиёд мекунад. Баръакс амал кунед. Тавре ки як донишманди хитоӣ гуфтааст, бояд "кӯпруки тиллоӣ" созад, ки мавқеи онҳоро ба як созишномаи мутақобилан судманд пайваст мекунад. Шумо бояд фарқияти байни манфиатҳои онҳо ва манфиатҳои шуморо бартараф кунед. Ба онҳо кӯмак кунед, ки чеҳраи худро наҷот диҳанд ва натиҷаи гуфтушунидро ҳамчун ғалабаи худ қабул кунанд. Қадами чорум стратегияи пешрафт сохтани пули тиллоӣ барои онҳост.
• Қадами панҷум. Сарфи назар аз кӯшишҳои беҳтарини шумо, тарафи дигар метавонад то ҳол ҳамкорӣ накунад, зеро боварӣ дорад, ки онҳо метавонанд шуморо бо зӯр мағлуб кунанд. Дар ин мархила васвасаи вусъат додани низоъ ба амал меояд. Бо вуҷуди ин, таҳдид ва маҷбуркунӣ одатан ба муқовимат дучор мешаванд, ки дар натиҷа ҷангҳои гаронарзиш ва бенатиҷа меоранд. Алтернатива ин аст, ки қувваро на барои вусъат додани низоъ, балки барои таълим истифода бурдан аст. Қудрати худро ҳамчун музокиракунанда пурзӯр кунед, то тарафи дигарро ба сари мизи гуфтушунид баргардонад. Ба рақибони худ нишон диҳед, ки онҳо мустақилона ғалаба карда наметавонанд - танҳо бо шумо. Ҳамин тариқ, Қадами панҷуми стратегияи пешрафт ин истифодаи қувват барои омӯхтан аст.

Пайдарҳамии ин қадамҳо бениҳоят муҳим аст. Шумо натавонед ІН - и тарафи дигарро бидуни сару кор бо худи худатон хомӯш кунед. То он даме, ки шумо бозиро ба ҳалли муштараки мушкилот табдил надиҳед, сохтани пули тиллоӣ барои шарик душвор аст. Аммо ин маънои онро надорад, ки, масалан, қадами аввалро гирифта, шумо бояд ин марҳиларо анҷом диҳед. Баръакс, дар тамоми рафти гуфтушунид шумо бояд «ба балкон боло равед». Ҳамин ки шумо хашмгинӣ ё ноумедии рақибонатонро мушоҳида мекунед, шумо бояд ба сӯи онҳо як қадам гузоред. Раванди гуфтушунидро ба симфония монанд кардан мумкин аст, ки дар он асбобхои гуногун пай дар пай дохил мешаванд ва баъд кисмхои худро то ба охир мерасонад.

Стратегияи пешрафтро метавон ба ҳама кас татбиқ кард - роҳбари хашмгин, навраси эҳсосотӣ, ҳамкори душманона ё муштарии пешгӯинашаванда. Онро дипломатҳое, ки мехоҳанд аз ҷанг канорагирӣ кунанд, аз ҷониби ҳуқуқшиносоне, ки ба даъвои гаронбаҳо эҳтиёҷ надоранд, ё ҳамсароне, ки мехоҳанд издивоҷро нигоҳ доранд, истифода баранд.

Ҳеҷ ду нафар ва вазъият якхела нестанд, аз ин рӯ барои таҳияи стратегияи худ, шумо бояд принсипҳои асосии стратегияи пешрафтро бо дониши ҳолатҳои мушаххас муттаҳид кунед. Ягон рецепти ҷодуе вуҷуд надорад, ки муваффақиятро дар ҳама гуна гуфтушунид кафолат диҳад. Аммо сабр, суботкорӣ ва стратегияи пешрафт имкони ба даст овардани чизеро, ки шумо мехоҳед, ҳатто дар душвортарин гуфтушунидҳо афзоиш медиҳад.

Бобҳои минбаъда панҷ марҳилаи стратегияи пешрафтро муфассал шарҳ медиҳанд ва роҳҳои мушаххаси татбиқи онҳоро бо мисолҳои воқеӣ нишон медиҳанд. Аммо, аввалан, як муқаддима дар бораи он, ки барои гуфтушунидҳои муассир чӣ муҳим аст: омодагӣ.

Пролог. Тайёрӣ, омодагӣ ва омодагии бештар

Боре ман аз дипломати бритониёӣ Лорд Карендон пурсидам, ки ӯ аз кори чандинсолаи муваффақ дар ҳукумат чӣ дарси асосие гирифт? — Дарси асосй, — чавоб дод у, — ман дар ибтидои фаъолияти худ, вакте ки маро ба Шарки Наздик ба сифати мушовири яке аз намояндагони органхои махаллй таъин карданд, фахмидам. Сардори ман лозим омад, ки ҳар рӯз ба як деҳаи мушаххас биёяд, то ихтилофотро ҳал кунад ва дигар масъалаҳои мубрамро ҳал кунад. Омадани ӯ як пандемияи воқеиро ба вуҷуд овард - мардуми маҳаллӣ ӯро бо дархостҳо муҳосира карданд ва бо ҳамдигар барои пешниҳоди қаҳва мубориза бурданд. Ҳамин тавр, то шом, то рафтани мо идома ёфт. Дар чунин мухит максади сафарашро ба осонй фаромуш карда метавонист, агар як одати оддй набошад...

Пеш аз ворид шудан ба деҳа ҷипро дар канори роҳ боздошта мепурсид: «Имрӯз дар ин деҳа чӣ кор мекунем?». Мо ба ин савол якҷоя ҷавоб додем ва баъд идома додем. Охири руз аз деха баромада, боз мошинро дар канори рох боздошту пурсид: — Мо чй тавр кор кардем? Оё шумо тавонистед он чизеро, ки ба нақша гирифтаед, иҷро кунед?»

Ин одати оддӣ дарси асосии омӯхтаи Карендон аст. Ҳар як вохӯриро бояд омодагӣ пеш барад. Пас аз ҳар як вохӯрӣ пешрафтро арзёбӣ кардан, стратегияро ислоҳ кардан ва ба даври нав омода кардан лозим аст. Сирри гуфтушуниди самарабахш оддӣ аст: омода кардан, омода кардан, омода кардан.

Аксари гуфтушунидҳо вобаста ба сифати омодагӣ пеш аз оғоз шудан ғолиб ё бохтанд. Ҳар касе, ки ба бомуваффақияти «импровизатсия» умед дорад, аксар вақт хато мекунад. Ҳатто агар ин гуна одамон созиш ба даст оранд, онҳо аксар вақт имкониятҳои фоидаи тарафайнро, ки аз омодагӣ ба даст меоянд, аз даст медиҳанд. Гуфтушунид хар кадар мураккабтар бошад, тайёрй хамон кадар пурзуртар шавад.

Вакте ки сухан дар бораи тайёрй меравад, бисьёр одамон бо ноумедй даст ба боло мепартоянд: «Аммо ман наметавонам барои тайёрй вакт сарф кунам!». Чунин ба назар мерасад, ки омодагӣ дар поёни рӯйхати корҳои онҳост. Ё занги телефон занг мезанад, ки посухи таъҷилӣ талаб мекунад, ё шумо бояд ба вохӯрие шитофтед, ки онро аз даст надиҳед, ё мушкилии таъхирнопазир дар хонавода ба миён меояд…

Дар асл, шумо наметавонед омодагӣ надиҳед. Барои тайёрй дидан вакт сарф кунед, гарчанде ки ин худи гуфтушунидро кутох карданро дошта бошад. Самаранокии гуфтушунид хеле зиёд мешавад, ки агар иштироккунан-дагони онхо кисми зиёди вакти чудошударо барои тайёрй сарф кунанд ва барои гуфтушунид кам.

Шубҳае нест, ки дар аксари мавридҳо мо дар доираи вақтҳои танг фаъолият мекунем. Маслиҳатҳои зерин оид ба омодагӣ ба гуфтушунид ин маҳдудиятро ба назар мегиранд. Ин тавсияҳоро (ҷадвали омодасозии зуд дар Замимаи охири китоб оварда шудааст) ҳамагӣ дар давоми понздаҳ дақиқа иҷро кардан мумкин аст. Қоидаи асосӣ ин аст: як дақиқа омодагӣ барои ҳар як дақиқаи ҳамкорӣ бо тарафи дигар.

Аммо чӣ гуна бояд ба гуфтушунид омода шавад? Дар гуфтушунид, чун дар сафар, чизи аз хама мухим харитаи хуб аст.

Нақшаи роҳ ба созишнома

Рохи созиши ба хамдигар фоидабахш панч нуктаи мухимро нишон медихад. Инхо манфиатхо, вариантхои конеъ гардондани ин манфиатхо, стандартхои халли одилонаи зиддиятхо, алтернативахои гуфтушунид ва таклифхо мебошанд.

1. Манфиатҳо

Музокирот, чун қоида, вақте оғоз мешавад, ки мавқеъи яке аз тарафҳо бо мавқеъи тарафи дигар мухолифат кунад. Дар савдои муқаррарӣ, барои шумо пешакӣ муайян кардани мавқеи худ кофӣ аст. Аммо халли якчояи масъала мурочиат кардан ба манфиатхоеро, ки мавкеи хар ду тарафро муайян мекунанд, дар назар дорад. Фарқи байни ин мафҳумҳо хеле муҳим аст. Мавқеъ як талаботи мушаххасест, ки бо доллар, сент, шартҳо ва шартҳо ифода ёфтааст. Манфиатҳо ангезаҳои ғайримоддӣ мебошанд, ки шуморо ба гирифтани мавқеи додашуда бармеангезанд, яъне эҳтиёҷот, хоҳишҳо, ташвишҳо, тарсу ҳаросҳо ва орзуҳо. Барои тартиб додани созишномае, ки ҳарду ҷонибро қонеъ мекунад, шумо бояд аввал манфиатҳои ҳар як тарафро фаҳмед.

Манфиатҳои худро баён кунед. Агар шумо макони таъиноти худро надонед, шумо ҳеҷ гоҳ ба он ҷо намерасед. Масалан, фарз мекунем, ки шумо як муштарии саркаш доред, ки ба нархи ибтидоии хидматҳои шумо исрор мекунад. Дар баробари ин вай харочоти кори иловагиро, ки зарурати инро пешакй пешбинй кардан мумкин набуд, ба эътибор намегирад. Дар ин гуна гуфтушунид мавкеи шуморо чунин ифода кардан мумкин аст: «Ман мехохам нархро XNUMX фоиз зиёд кунам, то ки харочоти иловагиро ба хисоб гирам». Манфиати шумо ба баланд бардоштани нарх метавонад барои нигоҳ доштани фоида ва хушбахтии муштарӣ бошад. Ҷустуҷӯи манфиатҳои шахсии шумо ба як саволи оддӣ кӯмак мекунад: чаро? Чаро ман инро мехоҳам? Ман кадом мушкилотро ҳал карданӣ ҳастам?

Хеле муҳим аст, ки манфиатҳои худро аз рӯи аҳамият тақсим кунед. Дар акси ҳол, шумо метавонед хатои хеле маъмули қурбонии манфиати муҳимро барои манфиати ғайримуқаррарӣ содир кунед. Агар муносибат бо муштарӣ хеле фоидаоварро ваъда диҳад, пас ба ин манфиат метавонад афзалияти баланд дода шавад. Таваҷҷӯҳ ба гирифтани фоида дар ин лоиҳа метавонад дар замина пажмурда шавад ва сеюм дар рӯйхат хоҳиши эҷод накардани преседент барои кори ройгони иловагӣ хоҳад буд.

Манфиатҳои тарафи дигарро фаҳмед. Гуфтушунид рохи дутарафа аст. Одатан, шумо наметавонед манфиатҳои шахсии худро бидуни қонеъ кардани манфиатҳои тарафи дигар қонеъ кунед. Бинобар ин, хеле муҳим аст, ки ба фаҳмидани манфиатҳои онҳо - на камтар аз худ муҳим аст. Эҳтимол як муштарии саркаш аз он нигарон аст, ки дар доираи буҷет бимонад ва мехоҳад таърифи сардорро ба даст орад.

Ман дар ёд дорам, ки амакам Мел ҳангоми боздиди бисту панҷсолагии худ ба идораи ман дар Мактаби ҳуқуқшиносии Ҳарвард омада буд. Ӯ маро ба як сӯ кашид ва гуфт: "Медонед, Билл, барои фаромӯш кардани он чизе, ки дар Мактаби Ҳуқуқи Ҳарвард омӯхтам, ба ман бисту панҷ сол лозим шуд. Зеро дар ин ҷо ба ман таълим медоданд, ки ягона чизи муҳим дар зиндагӣ далелҳост. Ким ҳақ ва ким ноҳақ. Ба ман бисту панҷ сол лозим шуд, то дарк кунам, ки ҳамон қадар муҳимтар аз худи далелҳо муҳимтар аз он аст, ки одамон далелҳоро чӣ гуна қабул мекунанд. Агар шумо инро нафаҳмед, шумо ҳеҷ гоҳ муомилаҳоро ба таври муассир баста наметавонед ё баҳсҳоро ҳал карда наметавонед.”

Муҳимтарин чиз дар санъати музокира ин қобилияти гузоштан ба ҷои тарафи дигар аст. Агар шумо кӯшиш кунед, ки нуқтаи назари онҳоро тағир диҳед, пас шумо бояд аввал ин ақидаҳоро фаҳмед.

Аммо аз манфиатхои тарафи дигар чй тавр фахмидан мумкин аст? Кӯшиш кунед, ки танҳо ба мушкилот аз нуқтаи назари онҳо нигоҳ кунед ва бифаҳмед, ки онҳо ба чӣ бештар таваҷҷӯҳ доранд. Пас аз худ бипурсед: оё бо онҳо тиҷорат кардан умуман мушкил аст ё ин як дурии муваққатӣ аз меъёр аст? Кадом рӯйдодҳои ҳаёти касбӣ ё шахсии онҳо метавонанд ба муносибати онҳо ба шумо таъсир расонанд? Оё онҳо барои музокирачиёни ростқавл ва одилона обрӯ доранд? Агар вақт имкон диҳад, шумо метавонед бо одамони наздик - бо дӯстон, ҳамсинфон, мизоҷон ва тобеон сӯҳбат кунед. Чӣ қадаре ки шумо дар бораи тарафи муқобил маълумот гиред, ҳамон қадар эҳтимолияти таъсир расонидан ба он зиёдтар мешавад.

2. Имконот

Мақсад аз муайян кардани манфиатҳои ҳарду ҷониб муайян кардани он аст, ки оё вариантҳои ғайристандартӣ барои қонеъ кардани ин манфиатҳо пайдо мешаванд. Ихтироъ кардани вариантхои ба хамдигар фоиданок имконияти асосии гуфтушунид мебошад. Музокиротчиёни муассир на танҳо як пирожни андозаи маълумро буриданд. Онхо аввал роххои калон кардани ин пирогро чустучу мекунанд.

На хама вакт мавкеи худро нигох доштан мумкин аст, вале аксар вакт конеъ гардондани манфиатхои шахе имконпазир аст. Шояд шумо нархро сӣ фоиз баланд карда наметавонед, аммо шумо метавонед вариантеро пешниҳод кунед, ки ба шумо имкон медиҳад, ки аз ин лоиҳа фоида ба даст оред ва дар айни замон муштариро қонеъ кунед. Оё мумкин аст, ки як қисми кори иловагиро ба ҳайати муштарӣ гузаронем? Ва агар шумо лоиҳаро то соли молиявии оянда дароз кунед, то хароҷоти иловагӣ ба буҷети соли оянда дохил карда шаванд? Ва оё имкон дорад, ки коҳиши фоидаро дар ин лоиҳа бо бастани шартнома дар бораи ҳаҷми назарраси корҳои оянда ҷуброн кард? Аммо чӣ мешавад, агар шумо метавонед ба муштарӣ нишон диҳед, ки кори иловагӣ боиси сарфаи назарраси хароҷот мегардад, ки як қисми онҳоро барои пардохти ин корҳо истифода бурдан мумкин аст?

Хатогии хеле маъмул дар гуфтушунид ин аст, ки аз роҳи ягона, яъне мавқеъи ибтидоӣ дур нашавед. Бо эътирофи мавҷудияти якчанд имконот, шумо роҳро барои имкониятҳои нав мекушоед, ки яке аз онҳо метавонад ба манфиатҳои шумо хидмат кунад ва тарафи дигарро қонеъ кунад.

Монеаи калонтарин барои ихтироъ кардани вариантҳои нав ин овози ночиз дар сари худи мост, ки пайваста такрор мекунад: "Ин кор намекунад". Чунин унсурҳои муҳими тафаккур, аз қабили таҳлили интиқодӣ ва баҳодиҳӣ тасаввуротро пахш карда метавонанд. Аз ин рӯ, беҳтар аст, ки ин вазифаҳоро ҷудо кунед. Якчанд дақиқа аз доварӣ худдорӣ кунед ва кӯшиш кунед, ки ҳарчи бештар идеяҳоро ба миён оред. Он чизҳоеро, ки дар назари аввал аҷиб ба назар мерасанд, партофта нашавед - дар хотир доред, ки бисёре аз ихтироъҳои аҷиби инсоният бо ғояҳои аҷибе оғоз ёфтаанд, ки ҳама онҳоро рад мекунанд. Бо дарназардошти ҳарчи бештари вариантҳо, шумо метавонед онҳоро таҳлил кунед ва баҳо диҳед, ки онҳо то чӣ андоза манфиатҳои шумо ва манфиатҳои тарафи дигарро қонеъ карда метавонанд.

3. Стандартҳо

Пас аз он ки шумо пирогро калон кардед, вақти он расидааст, ки дар бораи чӣ гуна тақсим кардани он фикр кунед. Аммо чӣ гуна шумо метавонед якҷоя варианти мувофиқро интихоб кунед, агар манфиатҳои шумо аз манфиатҳои тарафи муқобил фарқ кунанд? Мизоҷ мехоҳад, ки барои кор ҳарчи камтар пардохт кунад ва шумо мехоҳед бештар ба даст оред. Ин зиддиятро чй тавр бояд бартараф кард? Эҳтимол усули маъмултарин баҳс аст. Хар як тараф ба мавкеи худ исрор мекунад, душманро ба таслим шудан мачбур карданй мешавад. Тамоми душворй дар он аст, ки касе таслим шудан намехохад. Баҳс дар бораи моҳият хеле зуд ба бархӯрди шӯҳратпарастӣ табдил меёбад. Шахсе, ки ба таслим шудан маҷбур шудааст, шикасти худро ба ёд меорад ва кӯшиш мекунад, ки дафъаи дигар интиқом бигирад — агар умуман дафъаи дигар бошад.

Музокироти бомуваффақият тавассути табдил додани раванди интихоб ба ҷустуҷӯи муштарак барои созишномаи одилона ва мутақобилан судманд аз бархӯрд пешгирӣ мекунанд. Онҳо ба стандартҳои одилона, новобаста аз хоҳишҳои ҳарду ҷониб асос ёфтаанд. Стандарти мустақил ченакест барои ёфтани ҳалли одилона. Чунин стандартҳои умумӣ арзиши бозорӣ, баробарӣ, қонун ё ҳатто роҳи ҳалли баҳси қаблӣ мебошанд.

Бартарии бузурги стандартҳо дар он аст, ки ҳарду ҷониб қодиранд дар бораи он чизе, ки одилона ҳисобида мешаванд, мувофиқат кунанд, ба ҷои исрор кардани як тараф ба тарафи дигар дар ягон нуқта. Барои муштарӣ розӣ шудан ба стандарт, ба монанди қурби бозор осонтар аст, назар ба он ки шумо онро ситонидаед, пардохт кунед.

Аз ин сабаб, шумо бояд пешакӣ баррасӣ кунед, ки дар раванди гуфтушунид ба кадом стандартҳо муроҷиат кардан мумкин аст. Омодасозии хона бояд таҳлили нархҳои бозорӣ, меъёрҳои илмӣ, хароҷот, стандартҳои касбӣ ва пешгӯиро дар бар гирад. Худро бо далелҳо муҷаҳҳаз кунед, то боварӣ ҳосил кунед.

4. Алтернативаҳо

Бисёр вақт одамон бо нияти ба даст овардани он чизе, ки мехоҳанд, вориди гуфтушунид мешаванд ва танҳо пас аз дучор шудан ба мушкилоти ҷиддӣ ба баррасии алтернативаҳо шурӯъ мекунанд. Ин як хатои классикӣ аст. Донистани алтернативаҳо метавонад муваффақиятро дар қонеъ кардани манфиатҳои шумо муайян кунад.

Мақсади гуфтушунид набояд созиш бошад. Гап дар сари он аст, ки шартнома танхо воситаи конеъ гардондани манфиатхо мебошад. Мақсади гуфтушунид муайян кардани он аст, ки чӣ бештар ба манфиати шумост: созишнома ё беҳтарин алтернатива ба созишномаи гуфтушунид (BAT).

NAOS алтернатива ҳангоми баромадан аз бозӣ аст. Ин окилонатарин рохи амал дар сурати набудани созиш аст. Агар шумо бо роҳбари худ дар бораи афзоиши маош гуфтушунид дошта бошед, пас беҳтарин алтернативаи шумо метавонад кор дар як ширкати дигар бошад. Агар шумо бо фурӯшанда муомила кунед, сӯҳбат бо мудири шӯъба ё истифодаи хидматҳои мағозаи дигарро метавон ҳамчун БАТ ҳисоб кард. Дар ҳолате, ки ду давлат дар бораи шартҳои тиҷорат баҳс кунанд, суди байналмилалӣ метавонад беҳтарин алтернатива бошад. Чун қоида, рафтан ба NAOS боиси хароҷоти иловагӣ мегардад ва муносибатро бадтар мекунад - барои ҳамин шумо гуфтушунид карда, роҳи беҳтарини ҳалли мушкилотро пайдо мекунед.

NAOS қувваи ҳар як музокиракунандаро муайян мекунад. Қувваи шумо ҳамчун музокиракунанда на аз ҷониби бузургтар, калонтар ё бойтар аз тарафи дигар, балки аз рӯи сифати беҳтарин алтернатива ба ҳалли гуфтушунид муайян карда мешавад. NAOS-и қобили амал ба шумо фишангро барои расидан ба ҳадафатон медиҳад. Чӣ қадаре ки NAOS беҳтар бошад, шумо ҳамон қадар қавӣ ҳастед.

NAOS-и худро муайян кунед. Беҳтарин алтернатива ба ҳалли муҳокимашуда бояд меъёре бошад, ки тавассути он шумо ба созишномаи эҳтимолӣ наздик мешавед. Се намуди алтернативаҳо мавҷуданд, ки шумо бояд ҳангоми тарҳрезии NEA ба назар гиред.

Аввалан, шумо барои қонеъ кардани манфиатҳои худ чӣ кор карда метавонед? Алтернативаи шумо ҳангоми баромадан аз бозӣ метавонад ҷустуҷӯи молрасони дигар бошад (ё муштарии дигар, агар шумо фурӯшанда бошед).

Дуюм, шумо чӣ гуна метавонед ба тарафи дигар таъсир расонед, то онҳо манфиатҳои шуморо эҳтиром кунанд? Чунин алтернативаҳои «интерактивӣ», масалан, корпартоӣ ва ҷангро дар бар мегиранд. Ва саввум, чї тавр тарафи дигарро ба њолате гузоштан мумкин аст, ки он манфиатњои шуморо пеш барад? Алтернатива бо ҷалби “шахси сеюм” метавонад муроҷиат ба миёнарав, ҳакамӣ ё судро дар бар гирад. Пас аз таҳияи якчанд вариантҳои алтернативӣ, аз байни онҳо якееро интихоб кунед, ки ба манфиатҳои шумо мувофиқ бошад.

Ҳамеша NAOS-ро бо худ нигоҳ доред. Дар зери фишори шадид ва дар дами воҳима, шумо метавонед ҷайби худро кӯфт ва бигӯед: "Ҳатто агар ин кор хато кунад ҳам, хуб нест".

NAOS-и худро таҳия кунед. Чун қоида, NAOS дар шакли тайёр пайдо намешавад - онро таҳия кардан лозим аст. Агар алтернатива чандон хуб набошад, барои беҳтар кардани он чораҳо андешидан лозим аст. Пас, масалан, чустучуи вазифаи дигарро дар як корхона набояд НАОС гирифт. Беҳтар аст, ки кӯшиш кунед ва дар ҳақиқат ҷои корро иваз кунед. Агар шумо хона мефурӯшед, пас аз он ки як нафар таваҷҷӯҳи ҷиддӣ зоҳир кард, шарм надоред, ки онро нишон диҳед; дигар харидорони эҳтимолиро ҷустуҷӯ кунед. Агар ширкати шумо зери хатари тасарруфи як рейдер қарор дошта бошад, кӯшиш кунед, ки харидорони дӯстона пайдо кунед ё барои харидани саҳмияҳо қарз гиред ва ширкатро хусусӣ кунед.

Қарор кунед, ки оё ба шумо гуфтушунид лозим аст. Алтернативаи беҳтаринро ба созишномаи мавриди баррасӣ қарор дода, шумо бояд ба худ чунин савол диҳед: «Оё умуман ворид шудан ба гуфтушунид зарур аст?». Оё шумо боре дар ҳайрат шудаед, ки чаро баъзе одамон кӯшиши гуфтушунидро бо раҳбари деспотикӣ бас намекунанд, дар ҳоле ки онҳо бояд кайҳо ин корро тарк мекарданд? Ё чаро волидайни ноумедшуда ба ваъдаҳои наврасони ноором, ки ҳар яке мисли охирин зуд шикаста мешаванд, бовар мекунанд? Одат, шарм, гунаҳкорӣ ва тарс ҳама мусоидат мекунанд, аммо сабаби асосӣ дар он аст, ки корманд ё волидайн беҳтарин алтернативаи ҳалли баҳсро фаромӯш кардаанд. Агар онҳо дар бораи NAOS фикр мекарданд, онҳо метавонистанд роҳи беҳтари хидматрасонии манфиатҳои худро бидуни гуфтушунид бо душмани маккорона ва бераҳм пайдо кунанд.

Мумкин аст, ки NAOS-и шумо аз ҳама гуна шартномае, ки шумо бо ин шахс баста метавонед, беҳтар аст. Дар хотир доред, ки худи раванди гуфтушунид хароҷоти муайянро талаб мекунад. Ин метавонад вақт ва кӯшиши зиёдро талаб кунад ва дар натиҷа шумо бояд аз ҳама имконоти алтернативӣ даст кашед. Аз ин рӯ, тасмим дар бораи оғози гуфтушунид бояд бодиққат баррасӣ карда шавад.

Хавфи аз ҳад зиёд баҳо додан ба сифати NEA-и худро фаромӯш накунед. Бисёре аз роҳбарони ширкатҳо ба маслиҳати ҳуқуқшиносони худбовар гӯш дода, аз музокира сарпечӣ карданд ва ба додгоҳ муроҷиат карданд ва сипас дар остонаи таназзули молӣ қарор гирифтанд. Дар натиҷаи ҳама гуна даъво, корпартоӣ ё ҷанг, яке аз тарафҳои даргир - ва баъзан ҳарду - мефаҳмад, ки NAOS он он қадар хуб нест, ки онҳо фикр мекарданд. Агар шумо пешакӣ донед, ки алтернатива чандон ҷолиб нест, пас барои ба даст овардани созиш тамоми кӯшишро ба харҷ диҳед.

НАОС-и партияи мукобилро муайян кунед. Донистани беҳтарин алтернативаи тарафи дигар метавонад ҳамчун таҳияи варианти худ муҳим бошад. НАОС. Ин ба шумо дар бораи мушкилоти дар пешистода тасаввурот медиҳад: таҳияи созишномае, ки аз беҳтарин алтернативаи онҳо беҳтар аст. Ин маълумот ба шумо кӯмак мекунад, ки аз доми дукаратаи аз ҳад зиёд баҳо додан ё камбаҳодиҳии NAT-и тарафи муқобил пешгирӣ кунед. Ин комилан имконпазир аст, ки NAOS-и шумо заиф бошад, аммо NAOS-и ҳизби муқобил низ метавонад заиф бошад. Бисёре аз фурӯшандагон ва мушовирон итминон доранд, ки муштариёни онҳо метавонанд фавран ба рақибон халал расонанд. Онҳо аксар вақт арзиши аслии иваз кардани таъминкунандагонро ифода намекунанд. Арзёбии объективии беҳтарин алтернативаҳои муштариёни онҳо ба фурӯшандагон дар гуфтушунидҳои душвор эътимод мебахшад.

Агар НАОС тарафи мукобил истифода бурдани кувваро дарбар гирад, пас шумо имконият доред, ки ба конфронтация пешакй тайёрй бинед. Ҳамин тавр, масалан, агар ширкати шумо аз ҷониби як рейдер таҳдид кунад, шумо метавонед оинномаи ширкатро тағир диҳед, то ин ки забти душманона душвортар шавад. Фикр кунед, ки таъсири амалиёти душманонаи душманро чй тавр безарар кардан мумкин аст.

5. Пешниҳодҳо

Ба назар гирифтани манфиатхо ва тахлили вариантхо рохи халли эчодии масъаларо мекушояд. Қабули стандартҳои одилона ва таҳияи алтернативаҳо барои интихоби варианти мувофиқ, ки асоси пешниҳоди созишномаи эҳтимолиро ташкил медиҳад, кӯмак мекунад.

Барои таҳияи пешниҳоди оқилона, шумо бояд интихоберо интихоб кунед, ки ба манфиатҳои шумо беҳтар аз NAOS мувофиқат кунад. Ин вариант инчунин бояд ба манфиатҳои тарафи муқобил беҳтар аз NAOS-и онҳо хидмат кунад ва то ҳадди имкон бояд ба стандартҳои одилона асос ёбад. Пешниҳод аз нусхаи муқаррарӣ бо пуррагӣ фарқ мекунад: пешниҳод созишномаи имконпазирест, ки шумо омодаед ба он розӣ шавед.

Албатта, якбора якчанд таклиф ба ин меъёр чавоб дода метавонад. Бинобар ин, се варианти созишро дар назар доштан муфид аст.

Шумо барои чӣ саъй мекунед? Бисёре аз мо одат дорем, ки барои худамон ҳадафҳои оддиеро гузорем, то аз «нокомиҳо» канорагирӣ кунем. Мутаассифона, талабхои паст аксар вакт худ аз худ ичро мешаванд. Ҷониби дигар одатан он чизеро, ки шумо наметалабед, ба шумо намедиҳад. Аз ин ру, тааччуб нест, ки онхое, ки бо дархостхои баланд, вале реалистй шуруъ мекунанд, ба созиши бехтаре ноил мегарданд. Аммо «воқеӣ» чӣ маъно дорад? Ҳудуди воқеиятро адолат ва беҳтарин алтернативаи тарафи дигар муайян мекунад. Барои худ мақсадҳои баланд гузоред.

• Аз пурсед, ки "Ман чӣ созишномаро меҷӯям? Манфиатхои маро чй конеъ мегардонад ва дар айни замой ташвиши асосии тарафи дигарро аз байн мебарад — то имко-нияти ба даст овардани розигии онхо пайдо шавад?

Шумо бо чӣ розӣ шудан мехоҳед? Бисёр вақт, ба даст овардани ҳама чизе, ки шумо мехоҳед, ғайриимкон аст. Аз ин ру, ба худ саволи дуюмро додан фоиданок аст: «Кадом шартнома, гарчанде аз идеал дур бошад хам, манфиатхои асосии маро конеъ мегардонад, то ки ман ба он розй шавам?».

Шумо ба чӣ тоқат хоҳед кард? Пешниҳоди сеюм бояд танҳо ба арзёбии худи НЭА асос ёбад: «Кадом созишнома манфиатҳои маро аз беҳтарин алтернативаи ҳалли баҳсшуда каме беҳтар қонеъ мекунад? Бо душворй бошад хам, кадом шартномаро кабул мекунам? Агар шумо ҳатто ба чунин созиш ноил нашавед, бамаврид аст, ки аз мизи гуфтушунид канорагирӣ кунед ва ба алтернатива муроҷиат кунед. Ин вариант нақши «панҷи сим»-ро мебозад, ки ба шумо дар бораи хатари қабули созишномаи бадтар аз NEA хотиррасон мекунад.

Дар бораи ин се намуди пешниҳодҳо на ҳамчун мавқеъҳои қатъӣ, балки ҳамчун мисолҳои мушаххаси имконоти мухталиф барои қонеъ кардани манфиатҳои шумо фикр кунед. Шумо наметавонед пешакӣ донед, ки ҷониби мухолиф ба пешниҳодҳои шумо розӣ мешавад ё на. Ба гайр аз ин, дар рафти гуфтушунид аксар вацт хале пайдо мешавад, ки ба манфиати шумо — инчунин ба манфиати тарафи дигар боз хам бехтар мувофик аст.

Такроран

Тайёрӣ ба гуфтушунидро тавассути муҳокимаи он бо каси дигар осон кардан мумкин аст. Шахси бегона онҳоро бо нигоҳи тоза қадр мекунад; метавонад ғояҳои нав оварад; таваҷҷуҳи шуморо ба нуктаҳои шубҳанок, ки шояд пайхас накарда бошед, водор созед; ва нихоят ба шумо ёрии маънавй расонанд. Аз ин рӯ, бамаврид аст, ки дар бораи репетити гуфтушунидҳо бо ҳамкор ё дӯстатон фикр кунед. Бартарии иловагии ин раванд дар он аст, ки дар ин ҳолат аз омодагӣ ба гуфтушунид канорагирӣ кардан мумкин нест.

Дар репетиция ҳама чизеро, ки ба тарафи муқобил гуфтан мехоҳед, инчунин посухҳои худро ба пешниҳодҳои онҳо баён кунед. Дар ниҳоят, адвокатҳо дар мурофиаҳои мураккаб суханронӣ мекунанд, сиёсатмадорон мусоҳибаҳои ВАО, роҳбарони ширкатҳо дар назди саҳмдорон суханронӣ мекунанд - чаро шумо гуфтушунидҳои душворро репетиция намекунед? Дар машқ бо дӯст ё ҳамкор ба хатогӣ роҳ додан беҳтар аст, на дар гуфтушунидҳои воқеӣ.

Аз ҳамкасбон хоҳиш кунед, ки нақши рақибро бозӣ кунад ва қувваи боварибахш, қобилияти тамаркуз ба манфиатҳо, вариантҳо ва стандартҳоятонро санҷед. Вақте ки шумо анҷом додед, аз як ҳамкор пурсед, ки чӣ кор кард ва чӣ кор накард. Рақиби шумо будан чӣ гуна аст? Дар амалҳои худ чиро бояд тағир дод? Пас аз нав кӯшиш кунед, то он даме, ки шумо онро дуруст кунед. Агар шумо барои бозӣ кардани рақиб ҳамкор ё дӯстеро пайдо карда натавонед, кӯшиш кунед, ки ҳама чизеро, ки мегӯед, нависед ва бо худ машқ кунед.

Кӯшиш кунед, ки тактикаи тарафи дигарро пешгӯӣ кунед ва пешакӣ фикр кунед, ки ба онҳо чӣ гуна муносибат кардан лозим аст. Бо ин кор, шумо эҳтимолияти ногаҳонии шуморо коҳиш медиҳед. Шумо парешон намешавед ва ба худ мегӯед: «Аҳ! Ман медонистам, ки ин ҷо ба куҷо меравад” ва сипас ҷавоби омодашударо пешниҳод кардам. Ин арзиши омодагӣ аст.

Омодагӣ ба навигатсия

Идеалӣ, гуфтушунидҳо тавре сурат мегиранд, ки шумо дар раванди омодагӣ қайд кардед. Шумо аз дидани манфиатҳо оғоз карда, кӯшиш мекунед, ки ҳар як тараф дар ҳақиқат чӣ мехоҳад. Баъд шумо вариантхои гуногунро мухокима карда, роххои конеъ гардондани манфиатхои хар ду тарафро чустучу мекунед. Шумо як қатор стандартҳои созишномаи одилонаро барои бартараф кардани зиддиятҳо баррасӣ мекунед. Ва дар ниҳоят, шумо мубодилаи пешниҳодҳо мекунед, кӯшиш мекунед, ки созиши мутақобилан судманд ба даст оред, ки барои ҳарду тараф аз муроҷиат ба NAOS-и худ беҳтар аст.

Бо вуҷуди ин, дар ҷаҳони воқеӣ кӯшишҳои шумо барои ҷалб кардани рақиби худ ба раванди ҳалли муштараки мушкилот бо вокунишҳои шадид, эҳсосоти душманона, мавқеъҳои сахт, норозигии шадид ва фишори хашмгин дучор меоянд. Вазифаи шумо тағир додани бозӣ ва гузаштан аз муқовимат ба ҳалли муштараки мушкилот, табдил додани рақиби худ ба шарики гуфтушунид аст. Акнун, ки шумо харитаи хубе доред, ки масир ба ҳадафи худ дошта бошед, шумо бояд стратегияи пешрафтро барои бартараф кардани монеаҳое, ки роҳи шуморо мебанданд, татбиқ кунед. Панҷ боби оянда ба омодагӣ ба навигатсия бахшида шудааст.

II. Татбиқи стратегияи пешрафт

1. Вокуниш нишон надиҳед

Ба балкон бароед

Агар бодиққат назар кунед, ки одамон бо ҳамдигар чӣ гуна сӯҳбат мекунанд, мисолҳои бешумори вокунишҳои беандеша ба суханони ҳамсӯҳбатро пайдо мекунед. Мутаассифона, аксари сӯҳбатҳо чунинанд:

ШАВХАР (фикр карда, ки ба ин масъала нигаронида шудааст): Азизам, мо бояд дар бораи хона коре кунем. Хукхонаи ҳақиқӣ.

ЗАН (инро ҳамчун ҳамлаи шахсӣ қабул мекунад): Шумо ҳатто намехоҳед, ки худатон ангушти худро бардоред! Шумо ҳатто он чизеро, ки ваъда додаед, иҷро намекунед. Шаби гузашта…

ШАВХАР (суханро бурида): Медонам. Медонам. Танҳо…

ЗАН (гуш намекунад): ...шумо ваъда дода будед, ки ахлотро мебаред. Ва саҳар ман маҷбур будам, ки онро худам бардорам.

ШАВХАР (бо кушиши баргаштан ба масъала): Факат сурат надихед. Ман танҳо мехостам бигӯям, ки ҳардуи мо ...

ЗАН (гӯш намекунад): Ва навбати шумо буд, ки кӯдаконро низ ба мактаб баред.

ШАВХАР (заҳлон): Гӯш кунед! Ман фаҳмондам, ки ман субҳонаи тиҷоратӣ дорам.

ЗАН (фарёд): Пас вақти шумо аз ман муҳимтар аст? Ман ҳам кор мекунам! Ман хаста шудаам, ки ҳама вақт дар канор бошам!

ШАВХАР (ба гиря ру оварда): Хомуш шав! Ва кӣ бештари векселҳоро мепардозад?

Дар чараёни ин задухурд на манфиати шавхаре, ки мехохад дар хона тартибот бубинад ва на манфиати зане, ки дар кори хона кумаки бештар мехохад, конеъ намешавад. Аммо ин ҷуфтро бозмедорад. Амал боиси реаксия мегардад, реаксия боиси реаксия мегардад ва баҳс идома меёбад. Мувофики худи хамин сенария дар байни шарикони тичоратй дар бораи он ки дар охири долон чойро ишгол мекунад, бахси байни иттифоки касаба ва маъмурият дар бораи шартхои шартномаи мехнатй ё ихтилофи территориявии байни шарикони тичоратй ба вучуд меояд. гурӯҳҳои этникӣ.

Се реаксияи табиӣ

Инсонҳо мошинҳои реаксия мебошанд. Дар вазъияти душвор мо табиатан ба таври рефлексивӣ, яъне бидуни андеша вокуниш нишон медиҳем. Инҳоянд се намуди маъмултарини реаксияҳо.

• бозгашт. Вақте ки бо ҳамлаи тарафи муқобил рӯ ба рӯ мешавед, шумо беихтиёрона ба ҳамла бармегардед ва зарба мезанед. — аз руи принципи «чй тавре ки дар атрофаш меояд, хамон тавр чавоб медихад». Агар рақибони шумо мавқеи сахт ва шадидро ишғол кунанд, шумо низ ҳамин тавр мекунед.

Баъзан чунин ҷавоб ба рақибони худ нишон медиҳад, ки шумо яксон бозӣ карда метавонед ва онҳоро бозмедорад. Аммо аксар вақт, чунин стратегия ба муқовимати бефоида ва гаронбаҳо оварда мерасонад. Бо вокуниши худ шумо рафтори беасоси рақибатонро сафед мекунед. Ӯ фикр мекунад: «Ман гумон кардам, ки шумо маро ба даст овардан мехоҳед. Ва ин аст далел." Ин аксар вақт бо авҷ гирифтани низоъ - ҷанҷол, фишори корпоративӣ, амали ҳуқуқӣ ё ҷанг ба амал меояд.

Масалан, яке аз рохбарони корхонаеро гирем, ки системам нави информационии истехсолотро тартиб додааст. Барои чорй намудани система ризоияти директорони корхонахои тамоми мамлакат талаб карда мешавад. Чунин ризоиятро хамаи рохбарон доданд, ба гайр аз директори калонтарин комбинати Даллас, ки гуфт: «Ман намехохам, ки халки шумо бинии худро ба корхои ман кашанд. Ман бояд барои ҳама чизе, ки дар ин ҷо рӯй медиҳад, ҷавобгар бошам. Ман бе ту идора карда метавонам». Аз ин рад хафа шуда, таҳиягари система таҳдид кард, ки ба президенти ширкат шикоят хоҳад кард, аммо ин кор директорро бештар ба хашм овард. Натиља: мурољиат ба президенти ширкат натиљаи баръакс дод ва нишон дод, ки тањиягари системаи иттилоотї бо њамкорон забони муштарак пайдо карда наметавонад. Гузашта аз ин, президент аз дахолат ба низоъ худдорӣ кард ва системаи нави иттилоотӣ лоиҳа боқӣ монд.

Бо зарба задан, шумо гумон аст, ки қонеъ кардани манфиатҳои мушаххасро ба даст оред ва муносибатҳои дарозмуддат эҳтимолан вайрон мешаванд. Агар шумо дар ҷанг ғолиб шавед, шумо ҷангро аз даст медиҳед.

Мушкилии дигар дар он аст, ки одамоне, ки зӯр истифода мебаранд, одатан медонанд, ки чӣ кор мекунанд. Комилан имконпазир аст, ки онҳо танҳо ба ҳамлаи ҷавобӣ умед мебанданд. Ба игвогарӣ итоат карда, шумо ба бозии онҳо мувофиқи қоидаҳои онҳо шурӯъ мекунед.

• Таслим кунед. Вокуниши муқобил ба интиқом гузашт кардан аст. Тарафи дигар метавонад шуморо ба чунин вазъияти душвор гузорад, ки шумо таслим мешавед, агар ин корро ҳарчи зудтар анҷом диҳед. Вай ба шумо фишор меорад ва шуморо ба бастани созишнома айбдор мекунад. Оё шумо мехоҳед, ки барои гуфтушунидҳои тӯлонӣ, муносибатҳои вайроншуда ва имконияти аз даст дода шудани як бор дар як умр ҷавобгар бошед? Магар танҳо бо мухолифон розӣ шудан беҳтар нест?

Бисьёр одамон ахду паймон мекунанд ва пагохй пагохй ба пешониашон торсакй мезананд ва бо ноумедй хитоб мекунанд: «Чй тавр ман ин кадар беакл будам? Ман ба чӣ розӣ шудам? Бисёре аз мо шартномаҳоро имзо мекунем - масалан, ҳангоми харидани мошин - бидуни хондани қайдҳои бо чопи хурд. Чаро? Азбаски фурӯшанда дар сари мо аст, кӯдакон мехоҳанд, ки бо мошини нав ба хона баранд ва мо метарсем, ки мо аблаҳӣ карда, дар бораи шартнома савол медиҳем, ки мо ба ҳар ҳол наметавонем фаҳмем.

Имтиёз одатан ба натичаи гайриканоатбахш оварда мерасонад. Шумо бо эҳсоси ногуворе боқӣ мемонед, ки шумо "шиканҷа шудаед". Гузашта аз ин, бо ин рафтори ношоистаи тарафи муқобилро сафед карда, ҳамчун як нотавон обрӯ пайдо мекунед, ки ҳам рақибони кунунӣ ва ҳам ояндаи шумо аз он истифода нахоҳанд кард. Ҳамон гуна, ки ба ҳаваси кӯдакон даст задан танҳо чунин рафтори кӯдакро тақвият мебахшад, таслим шудан ба шахси хашмгин дар оянда хуруҷи таҷовузро ба вуҷуд меорад. Шояд хислати даҳшатноки сардор ё муштарӣ барои шумо комилан идоранашаванда ба назар мерасад, аммо ин тавр нест - хислатро метавон идора кард. Аз эхтимол дур нест, ки онхо ба болои рохбарони худ хамин гуна нангу номус кунанд.

Баъзан мо гумроҳ мешавем ва писанд омадан ба одами бесабаб шурӯъ мекунем ва худро бо хаёли тасаллӣ мебахшем, ки гузашт кардан аз ӯ як бор ва ҳамеша халос шудан кӯмак мекунад ва мо дигар набояд бо ӯ сарукор дошта бошем. Аммо, аксар вақт ин гуна одамон баргашта, гузаштҳои навро талаб мекунанд. Охир, сулх як тараф хам дорад. Умед кардан бемаънӣ аст, ки бо ғизо додани гӯшти паланг шумо ӯро гиёҳхор месозед.

• Барои вайрон кардани муносибатҳо. Реаксияи инстинктивии сеюм ин қатъ кардани муносибатҳо бо шахс ё ширкатҳое мебошад, ки бо онҳо мубориза бурдан душвор аст. Мо аз ҳамсарамон ҷудо мешавем, корамонро тарк мекунем ё лоиҳаи муштаракро тарк мекунем.

Баъзан ин стратегия фоида меорад. Чунин мешавад, ки беҳтар аст, ки муносибатҳои шахсӣ ё тиҷоратиро қатъ кунед, аз таҳқир шудан ё дар муноқишаҳои беохир. Дар баъзе мавридҳо, фосила барои ба ҷои худ гузоштани ҳариф кӯмак мекунад ва ӯ ба рафтори оқилона шурӯъ мекунад.

Бо вучуди ин хам харочоти моддию эмоции ин кафомот хеле баланд аст. Ин аз даст додани мизоҷ, пошхӯрии мансаб ё пошхӯрии оила аст. Аксар вақт, вайроншавии муносибатҳо натиҷаи шитобкорӣ аст, ки мо баъдан пушаймон мешавем. Ҳар яки мо шиносҳое дорем, ки аз сардор ё ҳамсараш ноумед шуда, шитобон муносибатҳоро қатъ мекунанд ва ба худ имкони беҳбуди онҳоро намедиҳанд. Аксар вакт рафтори харифро нодуруст шарх дода, барои ба хамфикрй расидан кушиш намекунанд. Одати қатъ кардани муносибатҳо боиси рукуд мегардад - шумо ҳеҷ гоҳ ба чизе ноил намешавед ва шумо бояд ҳама чизро аз нав оғоз кунед.

Хавфи аксуламалҳои инстинктивӣ

Бо реаксияи инстинктивӣ мо манфиатҳои худро фаромӯш мекунем. Вокуниши Пентагонро ба бӯҳрони гаравгонгирии Эрон дар солҳои 1979-1981 баррасӣ кунед.

Чанде пас аз гаравгонгирӣ як хабарнигор аз як мақоми Пентагон пурсид, ки артиш метавонад барои озод кардани онҳо чӣ кӯмак расонад. Ин мансабдор посух дод, ки ҳама гуна амал ҳаёти шаҳрвандони Амрикоро зери хатар мегузорад. Пентагон, суханашро давом дода гуфт у, тадбирхои сахтеро кор карда истодааст, ки бояд баъди озод шудани гаравгонхо дида шаванд. Аммо далели ӯ бемантиқ аст. Чаро донишҷӯёни эронӣ гаравгонҳоро озод мекунанд, агар онҳо мутмаин бошанд, ки интиқом аз ҷониби Амрико дар пай хоҳад дошт? Пентагон интиқомро бо натиҷаҳо омехта карда, хатои хеле маъмул кард.

Аксар вақт тарафи муқобил ба аксуламали инстинктивии шумо умед мебандад. Аввалин қурбонии ҳамла объективияти шумост - як сифати муҳим барои гуфтушунидҳои муассир. Мухолифон кушиш мекунанд, ки шуморо ба иштибох андохта, аз кобилияти тафаккури равшану мантикй махрум созанд. Онҳо мехоҳанд, ки туро мисли моҳӣ доми худ созанд ва он чиро, ки мехоҳанд, иҷро кунанд. Ба эҳсосот таслим шудан меарзад - ва шумо дар қалмоқ ҳастед.

Қувваи тарафи муқобил бештар аз қобилияти барангехтани аксуламали инстинктивӣ дар шумо вобаста аст. Оё боре фикр кардаед, ки чаро як гурӯҳи хурди террористон дар Ховари Миёна тавонистаанд таваҷҷуҳи тамоми ҷаҳонро ба худ ҷалб кунанд ва раҳбари қудратманди сайёраро аз хоби худ маҳрум созанд? Барои ин кифоя аст, ки як амрикоие, ки дар кӯча сайру гашт мекарда бошад. Худи одамрабоён ягон қудрати назаррас надоранд - маҳз вокуниши ҷомеаи Амрико онҳоро қавӣ мегардонад.

ҳатто агар аксуламали инстинктивӣ боиси хатогии ҷиддӣ нагардад, дар натиҷа як давраи амали муқобили ҷавоб ба амал меояд. Аз зан пурсед, ки чаро вай ба шавҳараш дод мезанад ва шумо ҷавобро хоҳед шунид: "Зеро ки ӯ ба ман дод мезанад". Ҳамин саволро ба шавҳарат диҳед, ӯ ҳамон чизеро мегӯяд: «Зеро ки вай ба ман дод мезанад». Реаксияи инстинктивӣ танҳо мушкилотро шадидтар мекунад. Барои баҳс кардан ду нафар лозим аст, мисли танго.

Ба балкон баромадан

Агар шумо аз шунидани он нафрат доред, ки шумо дар рушди як гардиши ваҳшиёнаи амал ва вокуниш саҳм мегузоред, ман шитоб мекунам, ки шуморо итминон диҳам - шумо метавонед ин давраро дар ҳар вақт шикастед ва яктарафа. Чӣ хел? Вокуниш накунед. Аз курси ибтидоии физика мо медонем, ки «барои ҳар як амал реаксияи баробар ва ба муқобил равонашуда мавҷуд аст». Аммо ин ќонуни Нютон фаќат ба љисмњои бељо дахл дорад, на ба рўњи инсон. Объектҳо ҷавоб медиҳанд. Одам метавонад реаксияро боздорад.

Ҳикояи О. Ҳенри, «Сардори Redskins» як мисоли равшани маҳдудкунии қудрат аст. Волидайн, ки писарашон рабуда шудааст, ба талаби одамрабоён ҳеҷ гуна вокуниш нишон надоданд. Бо гузашти вақт, писарбача ба бори ҷинояткорон табдил ёфт ва онҳо омода буданд, ки волидони худро барои гирифтани кӯдак пардохт кунанд. Дар достон як бозии психологие, ки бо реаксияи одам муайян карда мешавад, ошкор карда мешавад. Волидон аксуламали инстинктивиро нигоҳ дошта, нақшаҳои ҷинояткоронро барбод доданд.

Вақте ки шумо дар вазъияти душвор дучор мешавед, шумо бояд ақиб нишинед, фикрҳои худро ҷамъ кунед ва ба ҳолати корҳо объективӣ баҳо диҳед. Тасаввур кунед, ки гуфтушунидҳо дар саҳнаи театр ҷараён доранд ва шумо ба балконе, ки болои саҳна овезон аст, мебароед. «Балкон» мафҳуми ҷудошавии равонӣ аст. Аз баландии балкон шумо метавонед оромона муноқишаро тақрибан мисли як нозири беруна таҳлил кунед. Шумо метавонед аз номи хар ду тараф таклифхои конструктивй пешни-ход кунед ва рохи халли каноатбахши бахсро чустучу кунед.

Дар санъати шамшербозии бостонии ҷопонӣ донишҷӯёнро ташвиқ мекунанд, ки ба ҳарифи худ мисли кӯҳи дур нигоҳ кунанд. Самурайҳои бузург Мусаши онро «нигоҳ аз дур ба чизҳои наздик» номидааст. Ин таъриф ба манзара аз балкон комилан дахл дорад.

Ба балкон баромадан маънои дур кардани худро аз импулсҳои табиӣ ва эҳсосотро дорад.

Дар ин робита мисоли Ҷанет Ҷенкинс, ки барои фурӯши барномаҳои телевизионӣ ба шабакаи ноқилӣ ба як муомилоти чандмиллиондолларӣ ворид шудааст, нишон медиҳад. Пас аз як соат аз оғози даври ниҳоии музокирот бо намояндаи шабакаи кабелӣ роҳбари ширкат вориди кабинет шуд. Вай маҳсулоти Ҷанетро танқид карда, беайбии шахсии ӯро зери шубҳа гузошт ва талаб кард, ки ба шартҳои шартнома тағироти куллӣ ворид карда шавад. Бо вуҷуди ин, Ҷанет муяссар шуд, ки эҳсосоти худро нигоҳ дорад ва рӯҳан «ба балкон баромад». Вай фахмид, ки бо химояи худ ё хучуми чавобй ба оташ сузишворй мерезонад ва ба шартнома наздик намешавад. Аз ин рӯ, вай танҳо ба сардори ширкат иҷозат дод. Пас аз он ки ӯ сухани хашмгинашро анҷом дод ва рафт, Ҷанет як дақиқа узр пурсид - гӯё барои занг задан, аммо дар асл ором шудан.

Вақте ки вай ба сари мизи гуфтушунид баргашт, намояндаи шабакаи кабелӣ ба ӯ нигариста пурсид: «Пас, ба он ҷое, ки мо монда будем?» Ба ибораи дигар, вай ба вай хабар медод: «Ба гуфтаҳои сардор эътибор надиҳед. Вай танҳо буғро тарк мекард. Биёед ба тиҷорат баргардем." Агар Ҷанет худро боздошта наметавонист, гуфтушунид ба тарафи дигар мерафт. Аммо вай «ба балкон баромад» ва тавонист оромона гуфтушунидро анҷом дода, созиш кунад.

Шумо бояд пеш аз оғози гуфтушунид «ба балкон равед» - ҳамчун омодагӣ. Илова бар ин, зарур аст, ки дар аввалин имкони ба «рафта, то ба балкон» дар раванди гуфтушунид. Рафтори тарафи муқобил шуморо пайваста ба вокуниши инстинктивӣ водор мекунад. Аммо шумо набояд як лаҳза ҳадафи ниҳоиро фаромӯш кунед.

Ҳадафи шумо созишномаест, ки ба манфиатҳои шумо беҳтар аз алтернативаи беҳтарин мувофиқат мекунад. Илова бар ин, шартнома бояд манфиатҳои тарафи муқобилро низ конеъ гардонад. Вақте ки шумо ҳадаф доред, шумо бояд ба ноил шудан ба он диққат диҳед. Ин осон нест. Ҳангоме ки шумо хашмгинед ё ба гӯша афтодаед, шумо мехоҳед, ки ба рақиби худ зарба занед. Депрессия ва тарс хоҳиши тарк кардан ва рафтанро ба вуҷуд меорад. Бо аксуламалҳои табиии худ чӣ гуна бояд муносибат кард?

Бозиро номбар кунед

Бисёр вақт шумо ба он чизе, ки рӯй дода истодааст, чунон ғарқ мешавед, ки шумо аз аксуламали худ огоҳ нестед. Аз ин рӯ, вазифаи аввалиндараҷаи шумо фаҳмидани тактикаи тарафи муқобил аст. Аҷдодони дури мо боварӣ доштанд, ки рӯҳи нопокро бо ном хондан мумкин аст. Ин ба ҳилаҳои беинсоф дахл дорад - онҳоро эътироф кунед ва онҳо қудрати худро аз даст медиҳанд.

Се намуди тактика

Тактикаҳо зиёданд, аммо ҳамаи онҳоро метавон ба се категория тақсим кард: маҳдудкунанда, хашмгин ва гумроҳкунанда.

• Монеа. Тактикаи монеъшавӣ ин рад кардани ҳама гуна гузаштҳо мебошад. Ҷониби мухолиф метавонад шуморо бовар кунонад, ки онҳо ҷои манёвр надоранд ва ягона иҷозаи онҳо мавқеи онҳост. Монеа метавонад шакли иҷрошаванда дошта бошад: «Чӣ кор кард, иҷро шуд. Ҳеҷ чизро тағир додан мумкин нест." Баъзан тарафи муқобил ба сиёсати ширкат ишора мекунад: «Ман ба шумо кӯмак карда наметавонам. Ин сиёсати ширкат аст." Ба ухдадорихои пештара низ шикоят кардан мумкин аст: «Ваъда дода будам, ки агар хашт фоиз зиёд накунам, аз вазифаи раиси иттиходия даст мекашам». Тарафи дигар метавонад ба таъхирҳои беохир муроҷиат кунад: «Мо бо шумо тамос хоҳем гирифт». Ё ин ки шумо як изҳороти қатъӣ мешунавед: «Чунон ки шумо мехоҳед. Шояд шумо розӣ набошед." Онҳо ҳама гуна пешниҳоди дигарро рад мекунанд.
• Ҳамлаҳо. Ҳамлаҳо як таҷрибаи хашмгин мебошанд, ки барои тарсонидани шумо то дараҷае, ки шумо ба шартҳои рақиби худ розӣ мешавед, тарҳрезӣ шудааст. Эҳтимол, шакли маъмултарини ҳамла ин таҳдиди оқибатҳост, агар шумо пешниҳоди онҳоро қабул надоред: "Рози бошед, вагарна ..." Тарафи дигар метавонад пешниҳоди шуморо танқид кунад ("Рақамҳои шумо ҷамъ намешаванд!"), Салоҳияти шумо (" Шумо дар ин вазифа нав ҳастед, дуруст?), мақом ва ваколати шумо («Мо мехоҳем бо шахсе сӯҳбат кунем, ки воқеан қарор қабул мекунад!»). Таҷовузкор шуморо дашном медиҳад, дашном медиҳад ва мекашад, то он даме, ки роҳи худро ба даст наорад.
• Ҳилаҳо. Тактикаест, ки барои ба даст овардани имтиёзҳо бо роҳи қаллобӣ пешбинӣ шудааст. Дар ин ҳолат, тарафи дигар аз боварии шумо истифода мебарад - шумо рақибонро ростқавл ва самимӣ меҳисобед. Яке аз ин ҳилаҳо коркарди додаҳо, яъне истифодаи рақамҳои қалбакӣ, пуршуда ё номувофиқ аст. Боз як ҳила «набудани салоҳият» аст, ки дар он рақиб мекӯшад шуморо бовар кунонад, ки ваколати мувофиқ дорад ва пас аз гузашт кардан аз шумо даъво мекунад, ки ягон каси дигар қарор қабул мекунад. Боз як найранги дигарро «иловагӣ» меноманд, ки тарафи дигар пас аз бовар кунондан, ки созиш ҳосил шудааст, талабҳои иловагӣ мегузорад.

Тактикаро эътироф кунед

Барои бомуваффақият муқобилат кардан ба тактикаи рақиби худ, шумо бояд онҳоро эътироф кунед.. Агар шумо фаҳмед, ки тарафи дигар аз тактикаи филибустер истифода мекунад, пас эҳтимоли кам ба набудани чандирии онҳо бовар кунед. Ҳамларо сари вақт дарк карда, қурбонии тарс ва нороҳатӣ намешавед ва ҳиларо сари вақт дида, ба фиреб дода намешавед.

Биёед инро бо мисол нишон дихем.

Ҷаноби ва хонум Албин навакак хонаи худро фурӯхта буданд, ё ин ки онҳо ҳангоми ҷамъ кардани чизҳои худ барои кӯчидан ба он фикр мекарданд. Аммо баъдан харидор ҷаноби Мелонӣ талаб кард, ки дар имзои ҳуҷҷатҳо чаҳор моҳ таъхир кунад, зеро ӯ наметавонад фурӯшад. хонаи вай. Гузашта аз ин, ӯ аз пардохти ҷуброн ба оилаи Албин барои таъхир саркашӣ кард. Онҳо дар навбати худ гуфтанд, ки харидори дигар меҷӯянд. «Шумо медонед, - ҷавоб дод ҷаноби Мелонӣ, - шумо хеле хушбахт ҳастед, ки бо ман сарукор доред. Онҳое пайдо мешаванд, ки шуморо барои кӯшиши фурӯхтани хона ба дигараш ба додгоҳ мекашанд. Мурофиа метавонад солҳои зиёд кашол ёбад ва тамоми ин муддат моликияти шумо дар ҳабс мемонд... Аммо мо қариб дӯстем ва ман боварӣ дорам, ки мо метавонем аз ҳамаи ин мушкилот канорагирӣ кунем.

Албин баъди хайрухуш бо акои Мелонй нафаси сабук кашид ва ба занаш гуфт: Худоро шукр, ки даъво намекунад. Вагарна солхо дар ин чо часпида мемондем. Шояд ба ӯ каме диҳад? Ба он хонум Албин чунин посух дод: «Асалом, шумо хеле хуб тарсондед ва ҳатто пайхас накардед. Ӯро ба додгоҳ кашидан лозим аст ва мо бояд бо ӯ муомила кунем.” Ҷаноби Албин ба тактикаи ҷаноби Мелонӣ ҳамон гуна вокуниш нишон дод, ки ҷаноби Мелонӣ ният дошт, тарс. Аммо хонум Албин ҳангоми шинохти бозӣ тавонист эҳсосоти худро пахш кунад.

Аксар вақт, ин ҳилаҳо аз сабаби нодонии шумо муваффақ мешаванд. Фарз мекунем, ки муштарӣ ба шумо мегӯяд, ки аз шартнома розӣ аст, аммо шарики ӯ бидуни тағйироти ҷиддӣ шартномаро имзо намекунад. Нафаҳмед, ки ӯ шарики худро ҳамчун «бачаи бад» истифода мебарад, шумо метавонед бегуноҳ ба тағирот дар шартнома розӣ шавед. Тактикаи тарафи муқобилро фаҳмида, шумо дар посбонии худ хоҳед буд.

Дурӯғро эътироф кардан душвортарин чизест. Шумо бояд ҷустуҷӯ кунед номувофиқӣ — байни сухани рақибон ва изҳорот ё рафтори қаблии онҳо, ифодаи чеҳра, забони бадан, интонатсия ва ғайра. Дурӯғгӯён тарзи коркарди калимаҳоро медонанд, аммо назорат кардани ҳаяҷоне, ки тембри овозро тағир медиҳад, хеле мушкилтар аст. Назорат кардани симметрияи чеҳраи шумо низ ҳамон қадар душвор аст - масалан, табассуми дурӯғгӯ метавонад каҷ шавад. Аммо дар хотир доред, ки изтироб метавонад бо сабабҳои дигар ба вуҷуд ояд ва ба як аломати ягона такя кардан мумкин нест. Шумо бояд маҷмӯи аломатҳоро ҷустуҷӯ кунед.

Тамошои тактикаи рақиби худ маънои бодиққат буданро дорад, аммо аз ҳад зиёд шубҳанок нест. Баъзан рафтори одамро нодуруст маънидод мекунанд. Яке аз тасвирҳои машҳури сиёсат дар таърихи нав ин аст, ки Сарвазири Шӯравӣ Никита Хрушёв ҳангоми суханронӣ дар СММ дар соли 1960 мӯзаашро ба минбар мезанад. Ҳама каскадёри худро ҳамчун як тактикаи тарсонидани Ғарб қабул карданд - шахсе, ки кафшашро мекӯбад. дар минбар бе хеч дудилагй яроки ядроиро истифода бурда метавонад. Баъди XNUMX сол писари Хрущев Сергей фахмонд, ки падараш ин тавр нест. Хрущев, ки ба карибй берун аз Иттифоки Советй набуд, шуниданд, ки Гарб мубохисахои тезутунди сиёсиро дуст медорад. Аз ин рӯ, ӯ ба тамошобинон чизеро нишон дод, ки ба фикри ӯ, онҳо дидан мехоҳанд. Хозирон дар хайрат монданд ва аз ин бештар худи Хрущев дар хайрат монд. Ӯ танҳо кӯшиш мекард, ки ба «писари худ» монанд шавад. Он чизе, ки бо пешгӯинашавандагии русҳо синоним шудааст, воқеан натиҷаи нофаҳмиҳои умумӣ байни одамони фарҳангҳои гуногун буд.

Аз ин рӯ, шумо бояд радарро фаъол созед, аммо зиреҳ напӯшед. Дар хотир доред, ки ҳамлаи эҳтимолӣ ё пинҳонкорӣ. Онро бо дониш безарар гардонед ва онро ҳамчун эҳтимолият ба назар гиред, на ҳамчун далели раднашаванда. Далелҳои иловагиро ҷустуҷӯ кунед, дар хотир доред, ки рақибони душвор хеле кам бо ягон тактика маҳдуд мешаванд.

Омӯзиши Борис Полгейм дар Синтон

• Гуфтушунид бе маглубият

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​