Мундариҷа
Дар миёни табларзаи идона ба доми фурӯшандагон ва таблиғгароне афтодан осон аст, ки ҳамасола аз мағозаҳои интернетӣ бомуваффақият истифода мебаранд. Психологи веб Лираз Маргалит маъмултаринҳоро рад мекунад ва мефаҳмонад, ки чаро онҳо кор мекунанд.
Табларзаи солинавӣ барои мағозаҳои интернетӣ мавсими гарм аст. Ба пешвози ид мо хам барои дигарон ва хам барои худамон тухфахо мехарем. Психолог ва мутахассиси соҳаи рафтори истеъмолкунандагон дар Интернет Лираз Маргалит натиҷаҳои тадқиқоти шахсии худро мубодила мекунад, ки ба ӯ дар муайян кардани шакли рафтори хоси мавсими Мавлуди Исо кӯмак кардааст.
То охири сол, мо ҳамчун истеъмолкунандагон нисбат ба боқимондаи сол бештар ҳассос ҳастем ва қарорҳои харидро нисбат ба оқилона эҳсосотона қабул мекунем. Аз ҷумла, мо барои муқоисаи нархҳо камтар вақт сарф мекунем ва ба маълумот дар бораи маҳсулот намеорем.
Дар мағозаҳои онлайн табдилдиҳӣ меафзояд - фоизи меҳмонони нав меафзояд. Агар аз руи хисобхои Маргалит ба хисоби миёна дар хар се боздид аз сайт 1,2 номгуй мол харида бошем, пас дар мавсими баланд истеъмолкунанда танхо дар як боздид 3,5 номгуй мол мехарад.
Психологияи хариди импулсивӣ
Ба гуфтаи Маргалит ва ҳамкасбони ӯ, сабаби чунин тағироти назаррас дар рафтори хариди мо дар манипуляцияҳои гуногуни маркетинг ё "намудҳои торик" аст - чунин тарҳҳои интерфейси корбар, ки корбаронро ба қабули қарорҳое фиреб медиҳанд, ки эҳтимолан ба ҳамёни онҳо зарароваранд ва ба ҳамёни онҳо фоидаоваранд. мағозаи онлайн. . Ин амалҳои хуб тарҳрезишуда мустақиман ба раванди қабули қарорҳои маърифатӣ таъсир мерасонанд, ки метавонанд ба харидҳои импулсивӣ ва эмотсионалӣ оварда расонанд.
Инҳоянд баъзе тактикаҳои маъмуле, ки Лираз Маргалит ҳангоми таҳлили маълумот аз нуқтаи назари психологияи веб муайян кардааст.
1. Ҳавасмандкунии тафаккури гурӯҳӣ
Маъракаҳои густурдаи таблиғотӣ ва таблиғоти расонаӣ барои эҷоди “эффектҳои пода” тарҳрезӣ шудаанд, ки истеъмолкунандаро ҷалб ва ҷалб мекунад. Ин шакли манипуляцияи маърифатӣ дар ду сатҳ бозӣ мекунад.
Аввалан, мансуб шудан ба гурӯҳе дар мо модарзод аст. Сониян, дар њолатњои номуайянї ба мо имкон медињад, ки аз таљрибаи дигарон омўзем, яъне дар ин њолат, агар њар каси дигар ба девонавори хариду фурўш даст занад, зењнї нишон медињад, ки онњо бояд сабаби асосї дошта бошанд.
2. Паст кардани шуури оқилона
Ба маълумоти таваҷҷӯҳи истеъмолкунандагон нигоҳ карда, Лираз Маргалит қайд кард, ки то охири сол одамон ба тафсилот ва иттилооти маҳсулот аҳамияти камтар медиҳанд. Аз тарафи дигар, тамаркузи онҳо ба унсурҳои тавсифшуда, тасвирҳо ва сарлавҳаҳои ҷолиб афзоиш меёбад.
Истеъмолкунандагон одатан барои асоснок кардани қарори хариди худ як навъ асосро меҷӯянд. Таъсири гала дар якҷоягӣ бо маркетинги оқилона, эҳсосеро ба вуҷуд меорад, ки дар охири сол харид бояд оқилона ва оқилона бошад. Ва "агар ҳама чунин фикр кунанд, ин дуруст аст."
Бо ин роҳ, одамон ба таври худкор эътиқоди худро мустаҳкам мекунанд, ки харид дар охири мавсим аз ҷиҳати иқтисодӣ самаранок аст. Ин маънои онро дорад, ки онҳо ҳар қадар зиёдтар мехаранд, ҳамон қадар пулро сарфа мекунанд.
3. Эҷоди садо
Як ҳиллаи маъмул — пешниҳоди маҳдуди вақти «танҳо имрӯз», «то 15 декабр эътибор дорад», «пешниҳод пас аз 24 соат ба охир мерасад» — дар мавсими баланд истифода мешавад ва харидоронро ба зуд амал кардан ташвиқ мекунад. Шитобкорӣ чунин ҳиссиётро ба вуҷуд меорад, ки дар шароити кунунӣ ҳарчи зудтар анҷом додани коре зарур аст, дар ҳоле ки тамоюли табиии таъхир додани қарор рад карда мешавад. Истеъмолкунандагон эҳсос мекунанд, ки онҳо бояд дар ин ҷо, ҳозир, имрӯз, ҳамин сония харанд.
4. Фаъол кардани тарси гум шудан
Пешгирӣ аз талафот як хоҳиши табиии инсонист, ки фурӯшандагон муддати тӯлонӣ ва бомуваффақият истифода мебаранд. Дарвоқеъ, ба мо мегӯянд, ки мо дар хатари аз даст додани як имконияти бузург ҳастем. Вақте ки мо медонем, ки чизе дар арафаи тамом шудан аст, хоҳиши мо барои соҳиб шудан ба он меафзояд. Мисоли ин Ҷумъаи сиёҳ аст. Ин маҳдудияти вақт дар зеҳни истеъмолкунандагон ҳисси бетаъхириро ба вуҷуд меорад, ки дар натиҷа хариди фаврӣ мешавад.
Фурӯшандагон маъмулан таваҷҷӯҳи истеъмолкунандагонро тавассути таъкид кардани захираҳои маҳдуди ашёе, ки танҳо дар муддати кӯтоҳ дастрасанд, ҷалб мекунанд. Ин арзиши даркшудаи онҳоро афзоиш медиҳад - дар ниҳоят, камёбӣ ва арзиш бо ҳам алоқаманданд. Тарси аз даст додани маҳсулот қобилияти мо барои таваққуф пеш аз харид кардан ва дар бораи он, ки оё мо ба он ниёз дорем ва чӣ гуна нарх ба сифати маҳсулот мувофиқат мекунад, фикр кунед.
Вақте ки мантиқ хомӯш аст, моро эҳсосот идора мекунанд. Ва аз ин рӯ, мо беш аз ҳарвақта ба он такя мекунем, ки маҳсулот моро чӣ гуна ҳис мекунад, на таҳлили сарди хароҷот ва фоида.
5. Ба вучуд овардани тачрибаи коллективй
Кӯшишҳои пуршиддати маркетингӣ ва таблиғ, ки фазои ВАО-ро то охири сол пур мекунанд, моро водор мекунанд, ки мо дар таҷрибаи дастаҷамъӣ иштирок мекунем ва аз ин рӯ аъзои комилҳуқуқи ҷомеа мешавем. Харид дар мавсими ид анъана, маросим аст: хар сол хар кас ба харид тайёрй мебинад, барои он вакт ва маблаг чудо мекунад, онро бо дустон, хамкорон ва оила мухокима мекунад.
Омезиши ин омилҳо истеъмолкунандаро ба доми харид мебарад. Ба гуфтаи Лираз Маргалит, сайтҳои тиҷорати электронӣ дар тӯли сол кӯшиш мекунанд, ки принсипҳои шабеҳро истифода баранд, аммо сарфи назар аз таркишҳои хурди фаъолияти истеъмолӣ дар моҳҳои дигар, ҳеҷ омили қавитар аз “ниҳоӣ”-и марбут ба анҷоми соли кӯҳна ва оғози он вуҷуд надорад. аз нав, дар якҷоягӣ бо идҳои дарпешистода.
Дар бораи коршинос: Лираз Маргалит равоншинос, мутахассиси соҳаи рафтори истеъмолкунандагон дар Интернет аст.